原標(biāo)題：8300字拆解KOC、素人和營銷號(hào)的協(xié)同投放（一手案例落地方法直給）

上次，舒澤給大家分享了如何做素人投放的一些經(jīng)驗(yàn)，《品牌營銷｜講透小紅書素人種草，半年8840條筆記驗(yàn)證有效的方法論》得到了很多讀者的反饋。

其中我發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較扎心的問題就是：

很多人對(duì)于什么是真的KOC，什么是素人，還有那些打著種草旗號(hào)實(shí)則注水的營銷號(hào)（水軍）完全是臉盲的，
更別提怎么把這三路人馬用到點(diǎn)子上了。

這就像要打仗了，你連兵器都沒分清，這該怎么打？

今天舒澤準(zhǔn)備和大家把KOC、素人、營銷號(hào)講透。

不僅如此，我還會(huì)拿我之前親手做的洗發(fā)水、潮玩兩個(gè)品類的案例掰開講，告訴你：

這“三駕馬車”到底怎么玩，才能在小紅書這個(gè)場子里花小錢辦大事，讓你的投放效果蹭蹭往上漲。

01
首先，舒澤先帶你一次性捋清楚什么是KOC、素人和營銷號(hào)。

KOC的核心是信任感塑造、
素人的核心是氛圍營造，
營銷號(hào)的核心是偽裝完成特定任務(wù)。

所以營銷號(hào)沒有種草功能，別再被說用營銷號(hào)種草的機(jī)構(gòu)騙了～

KOC：
品牌的野生代言人，小紅書社區(qū)內(nèi)容的基本盤

KOC長什么樣：

KOC可能就幾千粉絲，甚至幾百粉絲，但你看他筆記評(píng)論區(qū)黏性一般都很強(qiáng)，很多條筆記下面都有熟悉的頭像和ID，他們?cè)u(píng)論的感覺就像朋友在嘮家常。

對(duì)于他推薦過的產(chǎn)品，筆記內(nèi)容有點(diǎn)像產(chǎn)品的鐵粉兒，而不是商單的疏離感，是用過、愛過、研究過的感覺，甚至偶爾的幾句對(duì)官方的吐槽也都是價(jià)值拉滿，這才是最真實(shí)KOC的樣子。

KOC能干什么：

KOC的核心價(jià)值是信任。

一個(gè)有效的KOC能夠在品牌推廣打心智過程中幫你把“信任”這塊硬骨頭給啃下來。

這種信任也不應(yīng)該是一次性的商業(yè)合作，而是KOC通過多篇筆記對(duì)于品牌/產(chǎn)品的內(nèi)容塑造。

這樣經(jīng)營下來，KOC在用戶那里就是你不用藏著掖著的自己人，可以在新品上市時(shí)第一個(gè)站出來替你說話，也可以是在你的品牌遇到風(fēng)波時(shí)幫你直抒胸臆，穩(wěn)住混亂的輿情環(huán)境。

這樣說是不是太理想化了？NO！舒澤在個(gè)護(hù)、3C、潮玩遭遇的三四次產(chǎn)品輿情危機(jī)，都是靠KOC這些具有信任核心的群眾基礎(chǔ)來化險(xiǎn)為夷的。

如何找到真正的優(yōu)質(zhì)KOC：

1、不要光盯著數(shù)據(jù)榜單，什么粉絲量、互動(dòng)率看看就好。對(duì)于KOC，關(guān)鍵是要扒他的內(nèi)容、扒他的評(píng)論、扒他的黏性。

一篇篇看，看他的人設(shè)和日常分享場景是不是真正適合用這個(gè)品類的東西，再看他的評(píng)論用戶和評(píng)論內(nèi)容是不是活的、黏性高不高。

2、在自己家的魚塘里撈。

看看你的購買用戶和會(huì)員社群，看有沒有那種特別愛分享、表達(dá)欲望強(qiáng)的用戶？
主動(dòng)勾搭一下，沒準(zhǔn)就是一個(gè)野生KOC。

之前幫西安的個(gè)護(hù)品牌做這個(gè)模塊，我們從幾百個(gè)高復(fù)購會(huì)員里挖出了24個(gè)野生KOC，而且這些人中有17個(gè)之前不止一次分享過產(chǎn)品的使用感受。

后來，我們做了更精細(xì)化但不模版化的種草投放分享，這24個(gè)KOC里有9個(gè)甚至比我們投的90萬+的KOL效果還要好。

3、舒澤還有一個(gè)小妙招：就是從敵營里挖墻腳。

去看看競品筆記下面那些評(píng)論中肯、見解獨(dú)到的用戶，是不是也可以發(fā)展一下。

這招有點(diǎn)野，但舒澤之前給母嬰品牌試過，效果真的是出乎意料～

如何避雷虛假KOC：

1、類型速成派：

有些賬號(hào)突然從美妝跳到母嬰內(nèi)容質(zhì)量直線下降，互動(dòng)數(shù)據(jù)卻漂亮得反常。
這種多半是買的號(hào)或者刷的量，別上當(dāng)。一般情況下去看歷史筆記和粉絲畫像，基本就能判斷個(gè)七七八八。

2、精致人設(shè)派：

有的KOC人設(shè)完美、筆記精致，但字里行間透著一股工業(yè)糖精味兒，缺乏真情實(shí)感。
這種往往是MCN流水線產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化能力堪憂。
記住，我們要的是活人，不是人形廣告牌。

素人：
太多機(jī)構(gòu)拿營銷號(hào)冒充素人，品牌氛圍一片假

素人長什么樣：

素人就是千千萬萬個(gè)小紅書上的普通用戶，他們的筆記大多數(shù)情況下跟專業(yè)性不搭邊，拍照技術(shù)也一般，
但勝在“看著就像我鄰居發(fā)的”，他們分享的也是“我今天用了個(gè)啥，感覺還行”的這種生活化碎碎念。

素人能干什么：

素人投放的核心需求是“氛圍感”和“覆蓋率”。你想，一款產(chǎn)品如果只有KOL在推，那么不用想100%都是廣告。
如果再加上KOC也說好，一般情況下也不會(huì)讓用戶馬上決策。

但如果，用戶在搜索時(shí)出現(xiàn)或是刷到有很多真實(shí)感的素人在真的描述這個(gè)產(chǎn)品好在哪些具體的點(diǎn)，然后這些點(diǎn)又感覺能解決自己的訴求，同時(shí)吐槽的小缺陷自己又能接受，一切就對(duì)了。

場景對(duì)了、情緒對(duì)了，然后眾多素人真實(shí)筆記又營造出了那種“好多人都在用”“這東西挺火”的氛圍感。

而且素人筆記的千人千面都圍繞著功能場景，能為品牌/產(chǎn)品貢獻(xiàn)大量的不同的長尾詞覆蓋，用戶搜啥都能看到你，這就叫用戶在哪你就在哪的存在感。

怎么能把素人的效果發(fā)揮到最大：

兩個(gè)來源。

一個(gè)是在官方渠道（新媒體、私域等）通過試用、趣味UGC活動(dòng)或者小額稿費(fèi)的形式來發(fā)起，這部分權(quán)重都很高。
另一個(gè)是通過代理機(jī)構(gòu)招募的形式。

不過你不要指望素人能寫出花來，要明確我們要的就是那個(gè)粗糙但真實(shí)的參與感。

在素人內(nèi)容創(chuàng)作的過程中，舒澤建議給方向，不給模版。
告訴他們你想表達(dá)的核心賣點(diǎn)，但更希望他們可以結(jié)合自己的場景寫出買點(diǎn)。

千萬不要給文案模版，一旦出現(xiàn)千人一面的素人筆記，即使賬號(hào)都是真實(shí)的，用戶也能一眼看穿是推廣，效果直接歸零。

我們?cè)?jīng)的做法是給一堆場景標(biāo)簽，比如洗發(fā)水產(chǎn)品的“熬夜出油”“沙發(fā)細(xì)軟塌”“發(fā)泡沖洗”“健身房頭澡一體”等等不同場景點(diǎn)讓他們自己選擇、自己發(fā)揮，這樣的筆記才千人千面，看著才真。

對(duì)于素人的內(nèi)容審稿，只要你前期把關(guān)沒問題，舒澤倒是覺得沒必要審。

我之前讓媒介別在意錯(cuò)別字和沒展現(xiàn)出核心賣點(diǎn)，甚至有一次一個(gè)素人博主把產(chǎn)品名稱的字打錯(cuò)了（不是故意的），評(píng)論區(qū)有很多真實(shí)用戶指正，這里還真就有野生自來水分享正面使用感受，甚至還帶了他自己的使用場景圖。

有些時(shí)候素人筆記的毛邊兒感，反倒是信任的增強(qiáng)劑。

如何避免素人投放翻車：

1、避免群控素人：

有些機(jī)構(gòu)用大量僵尸號(hào)或低質(zhì)號(hào)冒充素人，筆記內(nèi)容粗制濫造，頭像昵稱都透著一股假味。

這種鋪量，除了污染你的品牌詞，屁用沒有。要找真人，哪怕粉絲少點(diǎn)，只要賬號(hào)是活的，內(nèi)容是用心的，就比一百個(gè)假號(hào)強(qiáng)。

怎么判斷？點(diǎn)開頭像，看看歷史筆記，有沒有生活氣息，互動(dòng)是不是機(jī)器人回復(fù)。

2、別被數(shù)量綁架：

素人投放的確需要一定的量來營造氛圍，但如果素人筆記質(zhì)量太差，或者推廣痕跡太重，鋪得再多也是負(fù)面效果。

“質(zhì)”永遠(yuǎn)在“量”前面，這是鐵律。寧要10篇走心的素人筆記，不要100篇復(fù)制粘貼的營銷垃圾。

營銷號(hào)：
被很多人一棒子打死，但是用好了是真的香

營銷號(hào)長什么樣：

既然是營銷號(hào)，肯定就是既可以偽裝成KOC、也可偽裝成素人的變色龍，它的粉絲從幾個(gè)到幾千再到幾萬、十幾萬都有。

營銷號(hào)的內(nèi)核是任務(wù)驅(qū)動(dòng)，沒有真實(shí)體驗(yàn)，一切行動(dòng)聽指揮。

他的筆記往往正確但無趣、熱鬧但空洞，甚至一批營銷號(hào)的主頁發(fā)過的內(nèi)容類型幾乎都差不多。

營銷號(hào)能干什么：

短期快速拉升某個(gè)數(shù)據(jù)，或者掩蓋、制造某種輿論環(huán)境一般會(huì)使用營銷號(hào)。

比如，拿新品上市期來說，給官方新媒體贊藏評(píng)，然后配合真實(shí)口碑，用它在評(píng)論區(qū)點(diǎn)點(diǎn)火，制造點(diǎn)討論度；
或者大促節(jié)點(diǎn)，用它刷點(diǎn)活動(dòng)信息，增加點(diǎn)曝光。

注意，營銷號(hào)一定是輔助，是“錦上添花”（如果這個(gè)花是真的），絕不是“雪中送炭”的主力。

它解決不了你產(chǎn)品不行、口碑稀爛的根本問題，用不好甚至能放大這個(gè)問題，成為用戶和同行群嘲的目標(biāo)。

用營銷號(hào)，即使花了錢，心態(tài)也要擺正，千萬別指望它給你帶來真實(shí)轉(zhuǎn)化、也別指望它給你建立品牌美譽(yù)度。

當(dāng)然，更不要用它去攻擊競品，那是自掘墳?zāi)?！營銷號(hào)這東西，玩得好是借東風(fēng)，玩不好就是引火燒身，一定別把自己玩進(jìn)去。

怎么悄無聲息的用營銷號(hào)：

1、穿好隱身衣：

賬號(hào)要養(yǎng)、內(nèi)容要雜、IP要散、行為要亂，更不要一個(gè)時(shí)間發(fā)。總之，怎么不像水軍怎么來。

最高境界是“你以為他是路人，其實(shí)他是自己人，而且他還自帶干糧”，這需要專業(yè)的供應(yīng)商嚴(yán)格的把控，一定別整那些主頁都差不多的號(hào)群，真的一眼假。

2、文案生活化：

本來就是營銷號(hào)，再整那些官方套話，破綻就更大了。

要多用網(wǎng)感詞、表情包，甚至可以故意留點(diǎn)破綻，比如打錯(cuò)一兩個(gè)字，或者提問的角度刁鉆一點(diǎn)。

想想真實(shí)用戶在評(píng)論區(qū)會(huì)怎么說話，照著學(xué)。

3、戲份要少：

營銷號(hào)永遠(yuǎn)是配角的配角，聲量占比一定要嚴(yán)格控制在幾乎看不見的水平。

我給的紅線一般是，營銷號(hào)產(chǎn)生的互動(dòng)或內(nèi)容，不能超過整體真實(shí)聲量的5%-8%，再高就危險(xiǎn)了，舒澤一般都讓團(tuán)隊(duì)控制在5%。

 一旦讓用戶感覺到滿屏都是水，你的品牌形象就毀了。

4、導(dǎo)演要清醒：

你作為品牌方，必須清楚這只是演戲，別自己都信了。

KPI考核不能只看這些虛假數(shù)據(jù)。

要定期做脫水?dāng)?shù)據(jù)分析，看看真實(shí)的用戶反饋是什么樣的。

營銷號(hào)的高壓線，碰都別碰：

1、永遠(yuǎn)不要用營銷號(hào)偽造核心功效和用戶好評(píng)，尤其是在強(qiáng)監(jiān)管的品類，比如醫(yī)美、保健品、母嬰等。這是欺詐，會(huì)被罰到傾家蕩產(chǎn)。

2、永遠(yuǎn)不要用營銷號(hào)去拉踩、詆毀競品。這種下三濫的手段，只會(huì)讓你在行業(yè)里臭名昭著，還可能吃官司。

3、舒澤看過一個(gè)更惡心的玩法，在本品競品兩家同檔投放期，A品牌用營銷號(hào)不是詆毀B品牌，相反是各種夸B品牌，怎么假怎么夸，最后成功讓B品牌被平臺(tái)限流、被真實(shí)用戶嫌棄。

所以，你搞清KOC、素人和營銷號(hào)的本質(zhì)區(qū)別和使用場景了嘛？

舒澤用一句話總結(jié)就是：

KOC是“定海神針”，打信任的樁；
素人是“人海戰(zhàn)術(shù)”，鋪氛圍的網(wǎng)；
營銷號(hào)是“秘密武器”，點(diǎn)火候的藥引子（不過要藏得深、用得巧、別依賴，更別當(dāng)飯吃?。?。

三者拎不清，你的小紅書投放，基本就是“瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，錢花出去了，連個(gè)水花都看不見。

02
其次，在搞清楚這三路人馬的底細(xì)后，
接下來的重頭戲是怎么把他們組合起來，打一套漂亮的組合拳？

記住，小紅書不是一個(gè)人的戰(zhàn)場，單靠KOC硬砸，或者只靠素人鋪量，都很難出圈。

下面，我就用我親手操盤過的2個(gè)不同行業(yè)的案例，給大家拆解一下，這個(gè)“三位一體”的打法，到底是怎么落地的。

案例一

舒澤采用的是三步走策略：

第一步：KOC“深度體驗(yàn)+專業(yè)背書”，夯實(shí)信任地基。
投放占比20%，主攻“信”。

1、選人標(biāo)準(zhǔn)，不唯粉絲量： 

專挑那些在小紅書上真正有頭皮困擾史（脂溢性皮炎、產(chǎn)后脫發(fā)、常年大油頭等）的KOC，其次是那些對(duì)洗護(hù)成分有深度研究的成分黨。

粉絲量是其次，關(guān)鍵是他們的人設(shè)和歷史筆記與產(chǎn)品賣點(diǎn)高度吻合，評(píng)論區(qū)互動(dòng)真實(shí)且有深度。

我們會(huì)細(xì)扒他們過去3個(gè)月甚至半年的筆記，確認(rèn)他們不是恰飯機(jī)器。

2、內(nèi)容打磨要真字當(dāng)頭：

2.1 強(qiáng)制體驗(yàn)周期：
要求KOC至少連續(xù)使用產(chǎn)品2-4周，提供使用前、中、后的頭皮及發(fā)質(zhì)高清對(duì)比圖，嚴(yán)禁過度美化，鼓勵(lì)展示真實(shí)細(xì)節(jié)，比如頭屑減少、出油延緩等。

2.2 用戶視角分享：
內(nèi)容要圍繞“我為什么選它”“我用下來感覺怎么樣（好的壞的都可以提）”“哪些成分打動(dòng)了我”“適合什么樣的人（一定要講不適合的人群）”，避免官方話術(shù)，多用生活化語言。

2.3 開放式提問引導(dǎo)：
鼓勵(lì)KOC在文末引導(dǎo)用戶討論，比如“你們還有什么防脫的法子??？”“油頭姐妹們抱一個(gè)！”

3、投放效果追蹤： 

不只看閱讀量，更關(guān)注評(píng)論區(qū)的有效提問率（用戶問產(chǎn)品細(xì)節(jié)、購買渠道等）、筆記的收藏率和后續(xù)搜索轉(zhuǎn)化率（通過特定關(guān)鍵詞追蹤）。 

這批KOC筆記，是后續(xù)素人鋪開和營銷號(hào)助推的信任源頭，一定要做好，把信任這塊骨頭給啃下來。

第二步：素人“場景化+海量種草”，引爆生活共鳴。
投放占比60%，主攻“廣”。

1、招募與篩選，真實(shí)是第一道坎：

通過合作渠道和自建素人庫，大規(guī)模招募與產(chǎn)品目標(biāo)人群畫像匹配的素人。

篩選時(shí)會(huì)要求提供小紅書賬號(hào)首頁截圖，快速排除營銷號(hào)和僵尸號(hào)。

會(huì)設(shè)計(jì)簡單的問卷，了解其發(fā)質(zhì)、頭皮困擾等。

2、Brief設(shè)計(jì)：

2.1 提供場景靈感庫而非標(biāo)準(zhǔn)答案型brief：
我們會(huì)準(zhǔn)備一份包含N個(gè)生活化場景的清單（如“熬夜加班后的油頭自救”、“健身房洗頭必備”、“細(xì)軟塌發(fā)質(zhì)的蓬松秘籍”、“產(chǎn)后掉發(fā)媽媽的希望”等），讓素人結(jié)合自身情況選擇創(chuàng)作角度。

2.2 強(qiáng)調(diào)視覺真實(shí)感：
要求圖片或視頻必須是素人本人真實(shí)拍攝，場景生活化（浴室、梳妝臺(tái)、出差行李箱等），甚至可以帶點(diǎn)不完美的生活痕跡。

2.3 引導(dǎo)口碑關(guān)鍵詞植入：
比如引導(dǎo)素人在不經(jīng)意間提及“XX成分”、“無硅油”、“用完頭發(fā)很清爽”等。

3、投放效果追蹤：

重點(diǎn)關(guān)注筆記的收錄率、關(guān)鍵詞搜索排名、整體聲量提升以及UGC內(nèi)容的多樣性。

當(dāng)用戶搜索相關(guān)痛點(diǎn)時(shí)，能看到鋪天蓋地的真實(shí)（或看起來真實(shí)）分享，購買決策的天平就開始傾斜了。

第三步：營銷號(hào)“精準(zhǔn)點(diǎn)火+氛圍助推”，引爆流行效應(yīng)。
投放占比20%，主攻“勢”，操作一定要極其謹(jǐn)慎。

1、介入時(shí)機(jī)是錦上添花而非無中生有：

在KOC筆記發(fā)布并獲得一定真實(shí)互動(dòng)后，素人筆記開始形成聲量矩陣時(shí)，適時(shí)介入。

絕不能在品牌毫無真實(shí)口碑基礎(chǔ)的時(shí)候就上營銷號(hào)，那是自殺行為。 

2、操作手法上潤物細(xì)無聲才是最高境界： 

2.1優(yōu)質(zhì)筆記評(píng)論區(qū)氣氛組：

在表現(xiàn)較好的KOC和素人筆記下方，用一批高仿真人營銷號(hào)進(jìn)行引導(dǎo)性評(píng)論或提問。

話術(shù)要生活化、口語化，避免整齊劃一。

 例如“姐妹，這個(gè)用完真的不癢了嗎？我頭屑多到自卑！”“油頭黨被你種草了！哪里有劃算渠道求告知！”等等，目的是激活評(píng)論區(qū)，引導(dǎo)真實(shí)用戶參與討論，提升筆記熱度。

2.2相關(guān)話題軟性引流：

小紅書站內(nèi)，在與防脫、控油、好用洗發(fā)水等相關(guān)熱門話題下，用營銷號(hào)發(fā)布一些弱營銷感的提問式或求助式筆記，
比如最近頭發(fā)掉得厲害，有沒有用過XX牌子洗發(fā)水的姐妹來說說效果，
這種目的是在公域流量池中增加品牌詞的露出，承接潛在用戶的搜索。 

3、小紅書熱搜詞關(guān)聯(lián)是高級(jí)玩法，但風(fēng)險(xiǎn)高：

如果品牌詞或相關(guān)話題有上熱搜的潛力，可以利用少量營銷號(hào)進(jìn)行自然頂帖或關(guān)聯(lián)討論，
但操作難度極大，極易被平臺(tái)識(shí)別和處罰，不建議新手嘗試。

4、強(qiáng)調(diào)三次：風(fēng)控是生命線

4.1 賬號(hào)質(zhì)量是底線：
營銷號(hào)必須看起來像活的賬號(hào)，有一定數(shù)量的日常筆記，粉絲和互動(dòng)不能太假。
我們會(huì)要求供應(yīng)商提供賬號(hào)清單，人工抽查其真實(shí)度。 

4.2 內(nèi)容多樣性是關(guān)鍵：
評(píng)論和筆記內(nèi)容堅(jiān)決杜絕復(fù)制粘貼，必須有多個(gè)版本，融入不同語氣和表達(dá)習(xí)慣。 

4.3 發(fā)布節(jié)奏和IP控制：
分散時(shí)間、分散IP發(fā)布，避免被平臺(tái)一鍋端。 

4.4 嚴(yán)格控制比例：
營銷號(hào)產(chǎn)生的聲量占比必須極低，不能讓用戶有被水軍包圍的感覺。
一旦有這種感覺，你前面KOC和素人做的所有努力都可能白費(fèi)。

案例二

舒澤的三級(jí)火箭助推策略：

第一級(jí)：核心KOC“文化賦能+圈層引爆”，打造IP核心情緒主張。
投放占比30%，主攻“深度”與“向心力”。

1、選人標(biāo)準(zhǔn)，懂行比粉絲多更重要：

鎖定潮玩圈內(nèi)的資深收藏玩家、知名改娃師、IP故事解讀類博主以及在與我們這個(gè)相符的亞文化圈有影響力的跨界KOC。

核心是找到那些能真正理解并認(rèn)同IP文化內(nèi)涵，并能用自己的方式進(jìn)行二次創(chuàng)作和價(jià)值解讀的人。

2、內(nèi)容共創(chuàng)，超越簡單的開箱測評(píng)：

2.1 IP故事共創(chuàng)：
邀請(qǐng)KOC參與IP世界觀的延展討論，或圍繞IP角色進(jìn)行同人創(chuàng)作（漫畫、短文、COSPLAY等），讓KOC從測評(píng)者變成共建者。

2.2 限定玩法企劃：
給予頭部KOC獨(dú)家限定品優(yōu)先體驗(yàn)權(quán)、設(shè)計(jì)師簽名版、甚至參與我們這個(gè)IP生日周年主題產(chǎn)品設(shè)計(jì)元素建議的機(jī)會(huì)，用稀缺性和尊崇感激發(fā)其創(chuàng)作熱情。

2.3 高階玩法展示：
鼓勵(lì)KOC展示我們這個(gè)潮玩的隱藏玩法，收藏價(jià)值的分析，或與其他IP的聯(lián)動(dòng)場景故事搭配等，提升內(nèi)容的專業(yè)度和炫耀資本。

3、投放效果追蹤：

關(guān)注KOC筆記的圈內(nèi)討論度（如在潮玩社群的轉(zhuǎn)發(fā)和討論）、二次創(chuàng)作作品數(shù)量與質(zhì)量、以及核心粉絲的忠誠度提升，如品牌官方賬號(hào)粉絲增長、鐵粉互動(dòng)率。

第二級(jí)：泛興趣素人“場景融入+UGC狂歡”，降低破圈門檻。
投放占比50%，主攻“廣度”與“參與感”。

1、UGC活動(dòng)策劃，要讓用戶玩起來：

發(fā)起UGC主題征集活動(dòng)：鼓勵(lì)用戶分享自己與我們這個(gè)潮玩的情感連接、收藏心得、或者如何將潮玩融入日常生活場景（家居、辦公、旅行、穿搭等）。

設(shè)置不同梯度的獎(jiǎng)勵(lì)，從限定周邊到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)不同層級(jí)用戶的參與熱情。

2、內(nèi)容引導(dǎo)要從專業(yè)到生活： 

引導(dǎo)素人內(nèi)容更偏向情緒價(jià)值和生活美學(xué)，比如“擁有XX后，摸著它加班都不覺得苦了”“看我的神仙工位，XX才是點(diǎn)睛之筆”“集齊一套XX召喚神龍，強(qiáng)迫癥的福音”。

3、投放效果追蹤：

重點(diǎn)關(guān)注UGC筆記的數(shù)量和質(zhì)量、活動(dòng)話題的閱讀量和討論量、品牌詞在泛興趣人群中的搜索量增長、以及小紅書站內(nèi)“XX怎么搖出XX款/怎么搭/怎么玩”等攻略型內(nèi)容的自然增長。

第三級(jí)：營銷號(hào)“節(jié)點(diǎn)造勢+稀缺放大”，臨門一腳助推轉(zhuǎn)化。
投放占比20%，主攻“熱度”與“緊迫感”，操作更需技巧。

1、介入時(shí)機(jī)需要配合發(fā)售大事件： 

新品全球同步發(fā)售日、線上限定品抽簽/秒殺活動(dòng)、潮玩展會(huì)期間、重要聯(lián)名合作發(fā)布時(shí)。

2、操作手法要更側(cè)重氛圍營造而非直接推銷：

2.1 求購/蹲守的氛圍營造：

在小紅書等平臺(tái)的潮玩相關(guān)話題下（如潮玩、大人也要玩玩具、盲盒新品等），用營銷號(hào)發(fā)布“坐等XX20點(diǎn)開搶，這次說啥也不能錯(cuò)過了！”“有沒有姐妹一起拼端？”“求一個(gè)XX展會(huì)限定的入手攻略！”等內(nèi)容，人為制造一娃難求的稀缺感和搶購氛圍。

2.2 歐皇/非酋互動(dòng)引導(dǎo)：

在KOC或素人曬出中簽、搶到限定品的筆記下方，用營銷號(hào)評(píng)論“吸歐氣！”“轉(zhuǎn)發(fā)沾沾喜氣”“我就是那個(gè)萬年非酋，又沒搶到，哭暈！”等，增加筆記的互動(dòng)性和趣味性，延長其生命周期。

2.3 關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)軟性植入：

結(jié)合當(dāng)下年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)電影、游戲、節(jié)日等，用營銷號(hào)發(fā)布將潮玩與這些熱點(diǎn)巧妙結(jié)合的筆記來蹭熱度，擴(kuò)大品牌在泛人群中的可見性。

3、風(fēng)控一定一定要注意潮玩用戶火眼金睛，他們太愛探查線索了，營銷痕跡過重必翻車：

3.1 營銷號(hào)圈內(nèi)化偽裝：
賬號(hào)昵稱、頭像、歷史筆記必須符合潮玩用戶調(diào)性，不能一看就是廣告號(hào)。

3.2 話術(shù)黑話的運(yùn)用：
評(píng)論和筆記內(nèi)容要適當(dāng)運(yùn)用圈內(nèi)黑話（如“入坑”“退坑”“歐氣”“端入”“盒機(jī)直發(fā)”等），增加真實(shí)感。

3.3 數(shù)量嚴(yán)格控制：
潮玩圈子相對(duì)封閉且用戶粘性高，對(duì)營銷行為非常敏感。營銷號(hào)的比例要比其他品類更低，更多是作為引導(dǎo)員和氣氛組存在。

03
然后，針對(duì)KOC、素人和營銷號(hào)的協(xié)同種草，
舒澤有5條壓箱底經(jīng)驗(yàn)論給你。

拆解了這么多，最后給大家總結(jié)5條我多年實(shí)操沉淀下來的精華方法論，掏心窩子的話，希望能讓你在KOC、素人、營銷號(hào)的組合投放上，看得更清，走得更穩(wěn)。

1、別再迷信單兵冠軍，要打造特種作戰(zhàn)小分隊(duì)！
小紅書這片叢林，單打獨(dú)斗早就不靈了。

KOC的精準(zhǔn)狙擊能力、素人的火力覆蓋范圍、營銷號(hào)的滲透和擾亂（用好了是奇兵），三者協(xié)同，才能指哪打哪。

你的預(yù)算和精力，應(yīng)該花在如何排兵布陣，而不是把寶全押在一個(gè)人身上。

2、KOC是你的品牌代言人預(yù)備役，
素人是你的口碑播種大軍，營銷號(hào)頂多算個(gè)臨時(shí)演員。

營銷號(hào)戲份給多了就搶戲，甚至演砸了還得你背鍋的這個(gè)定位一定要清晰。

KOC要精養(yǎng)，素人要廣撒（但也要保質(zhì)），營銷號(hào)要慎用，如果沒有把握最好不用。

角色一旦錯(cuò)位，你的投放策略就全亂了。我見過太多品牌把臨時(shí)演員當(dāng)主角用，結(jié)果演成了一出鬧劇。

3、預(yù)算分配不是平均主義，而是看菜下碟，動(dòng)態(tài)優(yōu)化。

別再糾結(jié)KOC、素人、營銷號(hào)的黃金比例是多少，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案！新品牌冷啟動(dòng)，可能素人鋪量探路子更重要；
成熟品牌做口碑維護(hù)，可能優(yōu)質(zhì)KOC和頂級(jí)素人帶來的深度UGC更關(guān)鍵。

核心是要根據(jù)你的品牌營銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期、預(yù)算盤子，靈活調(diào)整。

并且，一定要做即時(shí)性數(shù)據(jù)復(fù)盤，效果好的多投，效果差的及時(shí)止損。

4、一切花活兒都得以真實(shí)可信為地基，
否則就是沙灘上蓋樓一推就倒。

小紅書的用戶，眼睛比猴兒都精。平臺(tái)算法，比你想象的還智能。

你的KOC筆記是不是發(fā)自肺腑，你的素人分享是不是真情實(shí)感，用戶一眼就能看出來。

營銷號(hào)那點(diǎn)小伎倆，更是藏不住。

別試圖去騙用戶，要用誠意去贏得用戶。

任何時(shí)候，真實(shí)體驗(yàn)、真實(shí)口碑，都是硬通貨。

5、別只盯著那幾個(gè)冰冷的數(shù)據(jù)，
要去感知用戶心智的溫度。

曝光、互動(dòng)、漲粉，這些數(shù)據(jù)固然重要，但它們只是結(jié)果的一部分。

更重要的是，你的投放在用戶心里種下了什么？是信任的種子，還是懷疑的雜草？是購買的欲望，還是“又一個(gè)廣告”的厭煩？

一個(gè)能真正觸動(dòng)用戶內(nèi)心、改變用戶認(rèn)知的投放，才能為品牌積累長期的無形資產(chǎn)。這比短期的數(shù)據(jù)暴漲，值錢得多。

04
最后，聊了這么多“術(shù)”層面的東西，
還是再想和大家聊聊“道”。

KOC、素人、營銷號(hào)，這些都只是我們做品牌營銷的工具和手段。

工具本身沒有好壞，關(guān)鍵看你怎么用，以及你用它的發(fā)心是什么。是用它來精心雕琢一塊璞玉，還是用它來粉飾一塊朽木？

在今天這個(gè)信息爆炸、信任稀缺的時(shí)代，品牌想活下去，活得好，靠的絕不是一時(shí)的喧囂和虛假的繁榮。

用戶被套路得太多了，他們渴望真實(shí)，渴望被理解，渴望真正有價(jià)值的東西。

真正懂行的品牌操盤手，會(huì)把這些工具當(dāng)成與用戶對(duì)話的橋梁。

他們會(huì)把KOC當(dāng)成可以一起成長的伙伴，把素人當(dāng)成需要認(rèn)真傾聽的朋友，即便是那些游走在灰色地帶的營銷號(hào)，也會(huì)在嚴(yán)格的道德和規(guī)則框架內(nèi)審慎使用，絕不越雷池一步。

結(jié)語

舒澤一直強(qiáng)調(diào)，做品牌，最終還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)：

拿出過硬的產(chǎn)品，洞察真實(shí)的需求，提供獨(dú)特的價(jià)值，然后用最真誠的方式把這些告訴你的用戶。

當(dāng)你真正把用戶放在心上，用真心換真心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)讓你頭疼的KOC篩選、素人管理、甚至營銷號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)把控，都會(huì)變得簡單起來。

因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)對(duì)了，你的行為自然就正了。

玩轉(zhuǎn)KOC、素人、營銷號(hào)不是目的，而是手段。

真正的目的是用最有效率的方式，贏得用戶的心，建立起品牌與用戶之間牢不可破的信任鏈接。

這條路可能慢一點(diǎn)，難一點(diǎn)，但一定是最穩(wěn)、最遠(yuǎn)的路。

共勉。